Marketing Automation.

Fabienne Baumgartner
24.2.2017
in
Trends

In jedem Webseitenbesucher steckt ein potenzieller Kunde. Aber wie kristallisiert man die «Hot Leads» heraus und macht sie zu realen, treuen Kunden? Mit System: mit Marketing Automation.

Es gibt nur wenige Fragen, welche die Marketing- und Sales-Units in Unternehmen gleichermassen stark beschäftigen: Was sind gute Leads? Wie bekommen wir sie? Und wie werden aus den Leads auch wirklich gute Kunden? In Bezug auf Webseitenbesucher heisst die Antwort Marketing Automation. Aber es bedarf noch ein bisschen mehr, als nur eine neue Software zu installieren.

Was Marketing Automation ist und was nicht.

Denn Marketing Automation ist ein sehr lebendiger und dynamischer Bestandteil von Customer Relation Marketing CRM. Und wie es in jeder Beziehung der Fall ist, muss man dafür arbeiten, dass sie funktioniert. Somit wird auch sehr schnell deutlich, was Marketing Automation NICHT ist: ein Ruhekissen für die Verantwortlichen in Marketing und Sales.

Technisch gesehen besteht Marketing Automation aus einer Software-Plattform, die aus den Funktionen Datenbank, Web-Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation besteht. Genutzt werden solche Plattformen in erster Linie von Marketing-Abteilungen, vom Verkauf und Kundenservice, um schneller und einfacher in Kontakt bzw. in den Dialog mit potenziellen und bestehenden Kunden zu kommen – das können zum Beispiel automatisierte Antwort-E-Mails sein. Es kann aber auch eine personalisierte Webseite sein bzw. werden, die ein Interessent oder Kunde regelmässig besucht.

Gute Beispiele hierfür sind Amazon und Zalando: Diese Webseiten lernen den User mit jedem Besuch immer besser kennen und stellen ihm Produkte vor, die sich aus seinem Such- und Surfverhalten auf der Webseite logisch ergeben und die für ihn somit absolut relevant sind. Darüber hinaus werden auch Produkte angezeigt, die ihn ebenfalls interessieren können.

Ein anderes gutes Beispiel liefert der Markplatz für personalisierte Geschenke und Handgemachtes DaWanda. Hat man dort eine oder mehrere Merklisten angelegt, wird man automatisch per E-Mail informiert, sollte es Neuigkeiten in den Merklisten geben. Das beginnt bei der Vorstellung neuer Produkte und endet bei Sonderaktionen mit Vorzugspreisen.

Die Vorteile von Marketing Automation.

In allen drei Fällen werden zwei Hauptvorteile von Marketing Automation schnell deutlich sichtbar. Erstens: Durch die personalisierte Produktansprache auf der Webseite und in der E-Mail fühlt sich der User mit seinen Wünschen ernst- und als Individuum wahrgenommen. Und zweitens: Er baut eine persönliche Beziehung zum Unternehmen auf und die Wahrscheinlichkeit ist sehr gross, dass er dem Unternehmen auch lange treu bleibt.

Der erste Vorteil hat seinen Ursprung in der Software, die sich auf jedes Unternehmen und seine Anforderungen wie Bedürfnisse anpassen lässt. Natürlich gibt es auch Branchenlösungen, mit denen man bereits gut und erfolgreich arbeiten kann. Wer aber das volle Potenzial von Marketing Automation nutzen möchte, sollte in individuelle Lösungen investieren. Am Ende des Artikels sind Links zu aktuellen Softwarelösungen aufgelistet. Es ist lediglich eine erste, auch unvollständige Übersicht und stellt keinerlei Empfehlung für eine der gelisteten Softwarelösungen dar.

Marketing Automation sinnvoll nutzen und erfolgreich am Laufen halten.

Der zweite Vorteil ist das Ergebnis aus dem sinnvollen Einsatz von Marketing Automation. Und der Aufmerksamkeit, die man investiert, um es erfolgreich am Laufen zu halten – Customer Realtionship Marketing eben. Es ist das perfekte Zusammenspiel von fünf Bereichen und ihren Workflows, das funktionieren muss, damit Marketing Automation auch wirklich automatisch die gewünschten Ergebnisse für Ihr Unternehmen oder Ihre Firma erzielt.

1. Content

Am Anfang steht der Content. Der Content, der genau für Ihre Zielgruppe(n) relevant ist. Werbung, Social Media und Search Engine Marketing machen auf ihn aufmerksam und führen die User an den Ort des Contents: die Landing Page.

2. Landing Page  

Die Landing Page kann für alle Zielgruppensegmente gleich sein bzw. den gleichen Content bieten. Lässt sich die Zielgruppe in trennscharfe Segmente unterteilen, ist es ratsam, aus der einen Landing Page eine Reihe von segmentspezifischen Landing Pages zu machen. Dabei – und auch sonst – kommt dem nächsten Bereich eine gewichtige Rolle zu: die Formulare.

3. Formulare

Formulare füllt niemand gerne aus. Es sei denn, sie sind von grosser Relevanz und der User erkennt sofort den grossen Wert des Formulars für ihn. Aber auch hier gibt es Möglichkeiten, den «Formularfrust» entgegenzuwirken: sogenannte «Smart Fields» oder «Progressives Profiling». Sie werden dem User nur dann gezeigt, wenn er die benötigten Informationen noch nicht abgegeben hat. Anders ausgedrückt: Hat der User seine wichtigsten Kontaktdaten wie Anrede, Name, Adresse und E-Mail bereits bei einem vorangegangenen Besuch angegeben, werden diese Punkte im neuen Formular nicht mehr angezeigt. Sie sind bereits vorausgefüllt oder erscheinen als fertiger Textblock.

4. Kontaktdaten und Leads

Hat man nun alle relevanten Daten über den User mittels des Formulars erhalten, wird es spannend. Denn jetzt geht es darum zu beurteilen, welche Art von Lead er ist. Und wie kann er am schnellsten oder einfachsten zu einem Kunden gemacht werden. Oder, wenn er schon ein Kunde ist, wie kann er zu einem zufriedenen und treuen Kunden gemacht werden. In beiden Fällen kommt es auf die inhaltliche Qualität des Formulars an. Danach ist ein wichtiger Bestandteil in diesem Prozess der nächste Bereich: das E-Mail.

5. E-Mail

Nutzt man Marketing Automation sind E-Mails grundsätzlich unverzichtbar. Zum einen, um den Lead mit für ihn relevanten Informationen zu versorgen. Dabei kann sich der Kreis wieder schliessen, indem man ihn auf neuen interessanten Content für ihn hinweist. Und zum anderen – und das ist nicht minder wichtig –, um intern über den Lead und seinen Status zu informieren und was als nächstes zu tun ist.

Erst wenn diese fünf Bereiche mit ihren Workflows optimal verzahnt sind, ist Marketing Automation sinnvoll und kann erfolgreich am Laufen gehalten werden.

Checkliste für erfolgreiches Marketing Automation.

Zuvor sollten Sie sich noch Gedanken zu den folgenden Punkten machen. Sie sind eine einfache aber effektive Checkliste für erfolgreiches Marketing Automation:

  • Stellen Sie ausreichend Zeit und Personal zur Verfügung
  • Rufen Sie einen Blog ins Leben
  • Erstellen Sie einen Newsletter
  • Stellen Sie sicher, dass Marketing Automation in Ihr CRM-Programm integriert ist
  • Sorgen Sie in regelmässigen Abständen für dauerhaft relevanten Content

Zum guten Schluss finden Sie hier noch die Links zu den aktuellen Marketing Automation Softwarelösungen:

TOP 50 MARKETING AUTOMATION SOFTWARE TOOLS AND APPS

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