ROPO – Research Online, Purchase Offline.

Fabienne Baumgartner
16.3.2016
in
Trends

Das Internet verändert unser Konsumverhalten mehr und mehr. Hybrid Shopping oder auch ROPO genannt, ist ein Paradebeispiel dafür und stellt Fachhändler vor immer neue Herausforderungen.

Hybrid Shopping steht nicht nur für ein neues Einkaufsverhalten, sondern auch für ein neues Geschäftsmodell, das Online-Shopping und klassisches Einkaufen im Laden umfasst. Zahlreiche Studien belegen, dass sich ein signifikanter Anteil von Konsumenten zunächst im Internet informiert, um dann in den Laden zu gehen und zu kaufen. Dieses Verhalten wird ROPO genannt: Research Online, Purchase Offline.

Der ROPO-Effekt.

«Das ist nur ein weiterer Trend. Der geht schnell wieder vorüber.» So dachten wohl viele Fachgeschäfte, als Hybrid Shopping bzw. der ROPO-Effekt das erste Mal in aller Munde war. Doch ist der digitale Schaufensterbummel vor dem analogen Einkauf fester Bestandteil unseres Konsumverhaltens geworden. Aber auch sein umgekehrter Weg ist bei vielen Konsumenten sehr beliebt. Research Online & Purchase Offline, Research Offline & Purchase Online, Research Offline & Purchase Offline und Research Online & Purchase Online stehen in einer Wechselwirkung, die vor allem für Unternehmen besonders interessant ist, wenn der Vertrieb über stationäre Filialen UND E-Commerce läuft. Insbesondere sind dies Multichannel-Händler im Retailbereich, Versicherungen oder auch Banken.

Zahl der ROPO-User steigt kontinuierlich.

Während sich bisherige Studien eher mit dem digitalen Konsumenten und dessen Einstellungen und Meinungen beschäftigt hatten, betrachtete eine Google Studie  aus dem Jahr 2014 das konkrete Online-Verhalten, unabhängig davon, ob online oder offline gekauft worden ist.  Das Fazit: Durchschnittlich 38% aller Käufer informierten sich online, bevor sie stationär kauften.

Aber bereits ein Jahr später geht aus einer Studie zur «Zukunft des Handels» von PricewaterhouseCoopers (PwC) hervor, dass 64% der deutschen Konsumenten ROPO-Kunden sind. Sie nutzen das Internet im Vorfeld als wichtige Informationsquelle rund um ein bevorzugtes Produkt. «Die Kunden möchten nach wie vor Produkte erleben, also fühlen, sehen und vor Ort ausprobieren», erklärt Gerd Bovensiepen, Leiter des PwC-Geschäftsbereichs Handel und Konsumgüterindustrie in Deutschland und Europa, das Verhalten der Kunden.

Auch die Studie «Lokale Welten» des Instituts für Demoskopie Allensbach aus dem Jahr 2015 zeigt eindrucksvoll, dass das haptische Erleben und optische Prüfen der Produkte beim Shoppen im lokalen Handel bei knapp neun von zehn Konsumenten sehr geschätzt wird. Geht es um eine grössere Anschaffung, konsultieren ca. 33% zudem einen Ladenverkäufer zur Beratung. Generell aber mögen 84% der Befragen die persönliche Beratung im Geschäft.

Warum Käufer noch in ein Geschäft gehen.

Die Zahlen der beiden folgenden Studien aus den Jahren 2011 und 2008 mögen ein wenig veraltet wirken im Umfeld einer sich sehr rasch verändernden Umwelt. Bedenkt man aber, dass der Mensch ein Gewohnheitstier ist, werden sich die aktuellen Zahlen nicht signifikant unterscheiden. Die wichtigsten Gründe, weshalb Käufer dennoch den Weg in das Ladengeschäft machen, sind gemäss der Google-Studie, 2011, Europa, normalisiert auf 100%:

  • Produkt vor dem Kauf anschauen / in die Hand nehmen (54%)
  • sofortige Mitnahme gewünscht (16%)
  • mangelndes Vertrauen in die Online-Präsentation (11%)
  • mangelnde Verfügbarkeit Online (11%)
  • vorab zu klärende Fragen zum Produkt (8%)

Swisscom verstärkt Online-Präsenz von lokalen Swisscom Shops.

Die Swisscom hat die Zeichen der Zeit erkannt und baut sukzessive die Online-Präsenz ihrer lokalen Swisscom Shops aus. So haben es die User in Zukunft viel einfacher, das gewünschte Produkt im Laden in Ihrer Nähe zu kaufen, nachdem sie sich darüber online in aller Ruhe informiert haben. Aber nicht nur bei der reinen Produktinformation rücken die lokalen Swisscom Shops näher zu ihren Kunden, sondern auch bei der Beratung zu einzelnen Angeboten oder erklärungsbedürftigeren Produkten.

Chance für die Retailer.

Da ROPO nicht nur Research Online, Purchase Offline ist, sondern auch Research Offline, Purchase Online, usw., stehen viele Retailer vor einem grossen Problem: Die potenziellen Käufer kommen immer öfter in den Laden, prüfen die Ware und gehen wieder um Online zu kaufen. Um dieses Verhalten als Chance zu sehen, aus den Interessenten doch noch Käufer zumachen, haben erste Retailer aus der Not eine Tugend gemacht: Sie bieten im Laden die Möglichkeit an, die begutachteten Produkte an einem Terminal vor Ort online zu kaufen. Und die Konsumenten nutzen das.

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